Venta de vehículos eléctricos - Conviviendo con el enemigo?

Venta de vehículos eléctricos - Conviviendo con el enemigo?

A continuación vamos a desarrollar un problema que es muy evidente en la comercialización a través de puntos de venta  de  algunas automotrices que comercian vehículos con motor de combustión  interna y eléctricos, simultáneamente, en todas partes del mundo. Y que está muy bien explicitado a través de un trabajo de investigación por parte de Greenpeace Alemania.

Las ventas de coches eléctricos se han enfrentado tradicionalmente a barreras como su elevado precio de compra, sus autonomías o tiempos de carga. Las cuales van siendo progresivamente  superadas, pero hay un aspecto que es muy importante y es menos tratado, la comercialización de los mismos. Y es que acercarse a un concesionario a preguntar por un coche eléctrico ha sido  (¿sigue siendo?) en los primeros años un acto de fe. Pero cuando se pensaba que esto estaba superado, ahora un informe de Greenpeace en Alemania pone sobre la mesa que esta situación todavía persiste entre fabricantes como Volkswagen. (https://www.greenpeace.de/themen/energiewende/mobilitaet/gebremste-euphorie)

Los alemanes han realizado una enorme apuesta por el coche eléctrico, que ha tenido en el lanzamiento del ID.3 la mecha que ha prendido el inicio de una nueva era. Pero de nuevo, esta transformación se ha dado de bruces contra una realidad donde los concesionarios no están muy entusiasmados en vender coches eléctricos y prefieren redirigir a los clientes hacia sus propuestas diésel o nafta.

Para comprobarlo y conocer las causas de  primera  mano, los colaboradores de Greenpeace han realizado una serie de visitas a diferentes concesionarios de Volkswagen a lo largo de toda Alemania. En estas visitas a pesar del perfil joven de los clientes, que parecen adaptarse a los de un cliente que busca un coche eléctrico como el ID.3, los comerciales de publicidad se han inclinado en una aplastante mayoría por recomendar sus modelos con motor de combustión.

En total se han realizado 50 visitas a concesionarios en 38 ciudades diferentes. En estas, los clientes hicieron preguntas sobre la movilidad eléctrica y  demostraron un importante desconocimiento de los vendedores sobre el producto. Solo la mitad de los vendedores pudo decir con certeza si el ID.3 recorrería 100 kilómetros después de cargar durante doce horas, y apenas uno de cada diez pudo decir aproximadamente cuántas estaciones de carga públicas hay en Alemania.

En este caso de las visitas realizadas, en 27 se ha recomendado a los clientes la compra de un modelo diésel o nafta, y solo 8 han determinado que el mejor coche para estos presuntos clientes era el ID.3.

Según las conclusiones de Greenpeace: «Detrás de la brillante fachada de Volkswagen de un supuesto pionero de la electricidad se encuentra todavía el incinerador del siglo pasado. Si el jefe de VW, Herbert Diess, se toma en serio la transformación hacia un modelo más sostenible, no debería castigar a los concesionarios por vender coches eléctricos. La huella de CO2 de VW solo puede disminuir rápidamente con las mismas o incluso mejores condiciones de venta para los modelos eléctricos«.

La raíz del problema al final es como casi siempre el vil metal. Para las concesionarias es mucho más rentable la venta de un coche diésel o nafta que uno eléctrico. Según fuentes internas, el margen de beneficio del ID.3 para los concesionarios es del 6%. Cifra que comparan con el 14% que reciben de la venta de un modelo convencional.

A esto se añade según el informe, la falta de preparación de buena parte de la red comercial para atender a este tipo de cliente. Algo que hace más difícil cerrar las ventas.

También hay que tener en cuenta que las concesionarias realizan y cobran los cambio de aceite y consumibles dentro y fuera del período de garantía de los vehículos con motor de combustión. Tareas redituables que no se realizan en los eléctricos.  

Prueba Volkswagen ID.3: ¿un antes y un después en la historia de la marca?

Esto podría estar detrás de las cifras de ventas del ID.3, que prometían romper todas las marcas al menos en este inicio de entregas donde llegarían al mercado meses de producción acumuladas en las instalaciones. Pero esto no ha sucedido, y en octubre y noviembre (2020) el ID.3 ha quedado por detrás del Renault ZOE y el Hyundai Kona en Alemania, donde desde el inicio de las entregas en septiembre apenas se han matriculado 7.349 unidades, de las cuales 3.000 corresponden a coches de demostración y prensa.

La conclusión es que a pesar del esfuerzo económico en el  desarrollo de una familia cada vez más amplia de coches eléctricos, uno de los puntos críticos como es el comercial se ha dejado de lado lo que supone un  lastre a la hora de lograr aumentar las ventas de este tipo de vehículos. Algo que reducirá las posibilidades de éxito de futuros modelos que tendrán que enfrentarse no solo a una competencia cada vez más numerosa y competitiva, sino también a la auto-limitación impuesta por un sistema que margina de por si a los coches eléctricos.

La única manera de revertir este tipo de situaciones es hacerla pública por todos los medios posibles dado que es una muestra de deslealtad comercial y una burla al potencial comprador.

Ing. Ricardo Berizzo

Cátedra: Movilidad Eléctrica

U.T.N. Regional Rosario                                                                                                2021.-